2012年成立，2020年登录纽交所，Snowflake创下软件公司史上最大规模IPO。这个软件公司是如何保持增长的？本文梳理了该公司的发展史，分享三个阶段的关键营销增长策略，供大家参考。

　　3月6日，Snowflake公布2024财年第四季度营收——7.747亿美元，同比增长 32%；总营收——28.06亿美元，同比增长36%。

　　按此增速，Snowflake将很有可能提前完成自己制定的小目标——“2029财年达成100亿美元营收”，迈入百亿俱乐部。

　　NDR（Net Dollar Retention，净收入留存率）是衡量一款企业级软件是否真正具备市场竞争力的重要指标。全球优秀企业级软件的NDR Benchmark基本在100%-125%。

　　从2012年成立，到2020年登陆纽交所，Snowflake创下软件公司史上最大规模IPO，得益于巴菲特的加持，开盘暴涨111.61%，市值曾经一度高达707亿美元，PS曾超50倍。虽然如今的股价相比最高点已经“腰斩”，但 Snowflake 仍然是企业级软件市场上估值最高的股票之一。

　　Snowflake 如何持续保持高增长？从0-1、1-N不同阶段的营销增长策略是什么？

　　本文从发展史出发，着重分享三个阶段的关键营销增长策略。全文8000余字，预计需要阅读8分钟。

　　Sutter Hill Ventures（以下简称“SHV”）成立于1964年，由风险投资界的泰斗William Henry Draper III创立。

　　这位泰斗的父亲开创了美国 VC 模式，是美国创投行业先锋之一；他的儿子，便是如今大名鼎鼎的德丰杰（DFJ）投资基金创办合伙人——Tim Draper，Tesla、百度、Twitte、Hotmail等“背后的男人”都是他。

　　不同于许多高调的风险投资公司，SHV非常低调。一是很少在公开场合宣传自己的成功案例，二是基本选择在公司成长至一定规模后将舞台留给创业者，在硅谷有着“沉默建设者”的美誉。

　　时间来到2008年，毕业于美国哈佛商学院的Mike Speiser加入SHV担任管理合伙人，相较于其他投资人，Mike Speiser 有着自己独特的投资风格：

　　倾向于在非常早的阶段就开始介入创业项目，甚至在团队只有模糊的想法时就开始合作。他会与创业者紧密合作，帮助他们定义愿景、组建团队，并确定产品的最小可行产品(MVP)。

　　将自己视为创业团队的一部分，而非仅仅是一个投资者。他会投入大量时间和精力，与团队一起工作，确保项目的顺利推进。

　　擅长将创业团队与合适的资源相匹配，这可能包括其他投资者、合作伙伴或关键人才。他会利用自己在行业内的网络和经验来促进这些连接。

　　加入SHV后，Mike Speiser 投资了闪存存储公司Pure Storage，并担任其CEO，目前这家公司已经在纽交所上市。凭借在数据库领域的成功经验，Mike Speiser在2010年就提出要构建“下一代数据库（基于闪存）”的设想，并开始着手寻找可孵化对象。

　　巧的是，当时还在Oracle工作的Benoit Dageville（现Snowflake创始人之一），曾经与Mike Speiser有多年的合作关系，并在一起合作优化过 Oracle 数据库。

　　然而，当 Mike Speiser 满怀期待地找到 Benoit Dageville 时，却被浇了盆冷水。Benoit Dageville 并不认为这个设想值得被提出和解决，并表示“你正在解决一个不是问题的问题”……

　　Benoit Dageville 在 Oracle 工作了16年，很清楚用户对Oracle 费用高昂、计算复杂、数据难扩展等问题的抱怨。

　　他认为，如果真的想做一件产生巨大价值的事情，应该聚焦在数据库的计算，而不是存储。

　　经过两人来回多次的深入讨论，双方都逐渐认同了一个方向——采用存算分离架构，在云上创建一个数据仓库。于是，咱们的 Benoit Dageville 拉上他的法国老乡 Thierry Cruanes 从 Oracle “出逃”，并拉上一位荷兰小老弟 Marcin Zukowski，开启了创业之旅。

　　与大多数硅谷企业的创始人即CEO不同，Snowflake自成立以来，两位核心创始人就没有担任过CEO的职位，

　　而是由SHV投资人Mike Speiser掌舵，为Snowflake的每个不同成长阶段匹配最适合的CEO。

　　第一任，2012年-2014年，由Mike Speiser亲自担任，打好创业基本盘

　　相较于几位技术创始人，Mike Speiser是其中管理经验最丰富的，知道什么对初创阶段的企业最重要。

　　创始人侧重技术，这期间闭关设计技术架构、产品架构。而Mike Speiser则侧重公司运营，以及初创团队的招兵买马等等，相当于一个“全能型保姆”了，据说他个人80%的时间都贡献给了Snowflake。这也为早期的Snowflake奠定了坚实的基础。

　　到2013年以前，Snowflake都保持着12人的研发团队规模，被称为“Dirty Dozen”。

　　但这些人并不是来自商业数据库巨头Oracle，而特意寻找了一批适应云时代的工程师。

　　第二任，2014年-2019年，从微软请来Bob Muglia，带领Snowflake“跨越鸿沟”

　　当公司发展到一定规模，就需要专业的职业经理人来带领Snowflake从早期成长阶段过渡到成熟商业运营模式。

　　Bob Muglia加入Snowflake时，还不到120人，产品也还未正式上市。

　　Bob Muglia 在科技行业经验丰富，曾经是微软现任 CEO Satya Nadella 的老板，也就是 Microsoft Azure最初的业务负责人。

　　此前在微软，担任——服务器&商务工具事业部副总裁，带领事业部实现年营收超过150亿美元。

　　任职期间，Snowflake 逐步完成了多云战略。起初只运行在AWS上，2018年上线Microsoft Azure；2019年上线Google Cloud。

　　如今，AWS仍然是Snowflake最大的云厂商合作伙伴，营收占比大约78%；Microsoft Azure大约18%，正逐步上升中；Google Cloud大约4%。

　　第三任，2019年-2024年，高龄 Frank Slootman 再出山，带领Snowflake成为软件史上最大规模IPO

　　这个阶段的Snowflake正值冲刺上市，需要一位带领企业级软件公司上市方面有卓越能力，且还有不止一次成功上市记录的CEO。

　　这样的人并不好找，Mike Speiser“三顾茅庐”才把这位已经准备退休，正在湖边钓鱼的Frank Slootman请过来。

　　毕竟准备加入Snowflake时，Frank Slootman已经快60岁高龄了。

　　Frank Slootman 在硅谷被亲切地称为“Mr. IPO”，相当于企业级软件的埃隆马斯克，带领过Data Domain、ServiceNow成功上市。

　　任职 ServiceNow CEO 的 6年期间，将其营收从1亿美金增长到140亿美金。

　　这位哥的做事风格，以激进、强硬著称，一上任便进行了大刀阔斧的改革。比如：

　　Frank Slootman 认为公司所有人都应该为客户成功负责，而不是仅仅是某个团队的职责，于是就直接解散了